金建设
个人简介
济宁市碧海洗涤用品有限公司 总经理
济宁市洗衣朗日化有限公司 董事长
济宁市人大代表

李生：今天我们邀请到了碧海洗涤总经理金总！非常感谢金总，百忙之中接受我们的访谈！碧海洗涤在山东省具规模代表企业，产品在东北三省、内蒙、新疆、地区具有很高的知名度，市场占有率约25%，需求量每年约15%递增，产品出口约占产量35%。在中国市场基本几大巨头垄断，企业如何能够生存、发展？
 
金建设：从现在国内市场来看，中国日化市场是个规模不大仅3000亿元的市场，但是企业4000多家20000多个品牌，它们市场竞争非常充分，销售规模接近或超过100亿的企业依次有“宝洁、立白、纳爱斯、联合利华、欧莱雅”等5家，其中最多一个企业2015年的市场占有率为19%左右，亚军企业的市场占有率在12%左右，根本不存在“垄断”。所以日化行业是个产品同质化严重、市场饱和的状况，产品销售非常依赖“明星广告”的引导与拉动，因此，有大量“明星广告”轰炸的企业，其销售规模与利润都是可观的。
 
李生：是的、感谢金总精彩分享，从我们企业出发点看，没有利润，我们企业怎么研发？
金建设：从我们企业角度来看，产品技术开发、专利，包装容器开发、专利，消费者调查与测试，这些能够形成企业（品牌）核心竞争力与持久发展力的“知识产权建设”，我们企业需要投入大量人力、物力，而“利润微薄、生存困难”的日化企业，自然只能够“节省”这些费用，久而久之，产品与市场竞争力下降，只能够是在低附加值产品“泥潭”里挣扎。另外，现在全国布局扩张的许多“洗衣粉”生产厂，将如同国产CRT电视生产线一样，最后成为企业的负担。新技术、新材料、新包装、新产品，是企业远离低价格“泥潭”，获取合理利润的根本，是企业持久竞争、发展的保证。否则，一条路走到黑，最终不是被收购，就是自己消亡。
 
李生：非常感谢、居于上述两个话题、有说到市场跟利润这块、下面我有个疑问“品牌”这两字您怎么理解？
金建设：做品牌需要讲故事，没有故事的品牌没有内涵，也更无法保证更长久的生命力。企业品牌的发展必须从故事里不断汲取养分。技术本身在不断演进，生产流程又可以模仿，工艺的进步又使这些同类产品的迅速跟进变得更容易。随着现代科技的日新月益，使产品同质化必然成为一种趋势，这样技术的优势无法缔造对于品牌忠诚更客观的壁垒，而由品牌所蕴藏的附加值才能够满足消费者更多心理层面的需求，特性在日化领域表现得更加明显。
 
李生：感谢碧海洗涤金总的分析跟总结。但是到这里、我有一个问题、咱们企业怎么做到终端这块？
金建设：中国大部分日化企业均是流通销售，而没有真正做到终端销售。所以，企业销售基本是靠广告拉动、代理商推销，与消费者基本不沟通、不互动，还是以“代理商”为中心的操作思想与行动，我们企业的命运依然掌握在“渠道代理商”手里。所以我们针对国内市场这块、主要对大型超市的活动及各地举办的活动都有在赞助推广企业品牌，还有各地的业务经理对当地对应市场的产品投放。
本刊：感谢金总，也致谢碧海公司参展一如既往参与我们展会，让我们携手共创行业标杆。